SATIŞIN CİNSİYETİ

Alışveriş kadınlar için yaşam tarzı, erkekler içinse mecburiyet.Herhalde pek az erkek psikolojisi düzelsin diye ayakkabı satın alır.Pazarlama planı yaparken şu sorulara net cevap verilmeli. Kadınların alışverişlerde giderek artan ağırlığı nedeniyle alışveriş davranışlarında ne gibi değişiklikler beklenebilir? Buna bağlı olarak işletme yöneticileri nasıl bir strateji izlemelidirler?

  Bu kadar birbirinden ayrı ayrı tüketici grubunda satış yöntemleri de farklı olmalı. Tüketiciyi kadın, erkek, çocuk şeklinde üçlü gruba ayırmalıyız. Genel bir ayrıma tabi tutulduğunda kadın erkek şeklinde ayrılmaktadır. Bu ayrımı gözetmek ister girişimci için olsun isterse pazarlama yöneticileri için başarıyı getirecektir.

  Kadınların göreceli olarak duygusal olması, erkeklerin nispeten daha rasyonel olması bilgisini bilmek size ne getirecektir?

  Kadın ve erkeklere özgü gerçekleri bilerek satış döngünüzü kısaltabilir, anlık kararlarla yapılan alımları artırabilir, müşteriyle uzun vadeli ilişkiler kurabilirsiniz. Tüm müşterilere genel bir tutumla yaklaşmak sizi ne kadar etkin kılabilirki… Aslında yapılan tüm bu ayrımların temel amacı müşteriyi elde tutmak,marka sadakati

  Alışveriş birden fazla hedonist duygular barındır. Bunlar, duyuların tatmini, korunma, dinlenme, iyi vakit geçirme, başarılı olma, merak ve yeni deneyimler kazanma, kullanım kolaylığı, uzun süreli kullanma, bakım kolaylığı, ekonomiklik, sağlıklı olma, beğenilme, saygınlık kazanma, modaya uyma, farklı olma, başkalarını mutlu etme.

  Pazarlamacıların işi zor gibi duruyor. Zor değil aslında. Yukarıdaki alışveriş duygularını kadına ve erkeğe göre ikiye ayırsak daha kolay olacaktır.Piyasada bu noktada birçok araştırma mevcut. Onlardan birinin sonuçları:

• Kadın tüketiciler alışverişleri sırasında erkek tüketicilere oranla indirimli ürünlere daha fazla bakmaktadırlar.
•  Yine kadın tüketiciler erkek tüketicilere oranla arkadaşları ve ailesi için alışveriş yapmaktan daha çok zevk almaktadırlar. 
• Kadın tüketiciler erkek tüketicilere göre alışverişi sosyal bir ihtiyaç olarak germektedirler. 
• Alışveriş sırasında satış elemanlarının tüketicilerle ilgilenmesi kimi tüketiciler rahatsız ederken, kimi tüketiciler de bundan hoşnut olmaktadırlar. Kadın tüketiciler alışveriş sırasında erkek tüketicilere göre satış elemanlarının kendileriyle ilgilenmelerinden huzursuzluk duymaktadırlar. 
• Mağazanın oturduğu yere uzak olması kadın tüketicilerde, erkek tüketicilere göre alışveriş isteğini azaltmaktadır. 
• Günümüzde sanal ortamdan alışverişler giderek yaygınlaşmaktadır. Fakat sanal ortamdan alışverişte urunu yakından görmeden, ürüne dokunmadan alışveriş yapmayı kadın tüketiciler erkek tüketicilere göre daha az tercih etmektedirler.

  Yukarıdaki genellemeler bilindik bir ürüne, sektöre hitap edebilir. Sizin girişeceğiniz iş bu genellemelere uymuyorsa siz ürününüzle ilgili genellemelere nasıl varabilirsiniz?

  O zaman iş beyne kadar iniyor. Kadınlar beyinlerinin sağ lobunu daha yoğun, erkeklerse sol lobunu yoğun kullanıyorlar. Beynin her iki lobu tüm eylemlerden sorumlu ancak sağ lobu hayal gücünden, soyut algılamalardan, resmin bütününü görmekten daha iyi anlıyor. Sağ beyin empatik düşünür, sol beyin verilerle düşünür.

  Verdiğim genellemelere uymayan bir örnek ele alalım. Diyelim ki emlak işiyle uğraşıyorsunuz, daire satacaksınız. Evli bir çift daireye bakmaya geldi. Kadını dairenin odalarının renkleriyle, tasarımıyla, hayal gücü, güvenli olduğu hissiyle etkileyebilirsiniz. Erkeği nasıl etkilersiniz? Erkeği dairenin büyüklüğüyle yani sayısal verilerle, sunacağınız çözümlerle, mekânda hareket etme kabiliyetiyle etkileyebilirsiniz. Beyni ben yerleştirdim, hedonist duyguları da siz yerleştirin.

Unutmadan pazarlama Philip Kotler’in dediği gibi, “Karlı müşteri bulma, şirkete bağlı tutma ve satışları artırma bilimi ve sanatıdır.” Ürünüzü, hizmetinizi iyi konumlandırmalar.

Not : Alışverişte Kadın Erkek farklılığı araştırma sonuçları burada

Read more »

KÜÇÜK OLAMAM BÜYÜMEK İSTİYORUM (!?)

  Ekonomi büyüdüğünde, her sektör ve her şirket, doğal olarak kendisinin de büyümesi gerektiğini düşünür. Büyümek, büyük şirketler için bir sendroma yol açarken, orta ölçekliler için bir üst basamağa çıkma eylemi, KOBİler için ise kendisini devler arasından sıyırma çabası. Büyümeyi  nasıl bilirdiniz cemaat diye sorsam.Arkadan: “İyi bilirdik !!!” sesleri gelir.Büyümenin kitapsal tanımına bakarsak ; işletmenin belli bir ölçekten başlayarak yapısını oluşturan maddi ve beşeri unsurlarında meydana gelen niceliksel ve niteliksel değişmeler ve gelişmeler olarak tanımlanabilir.

 Bütün mesele büyük olmak mı,firma küçülmeyi isteyemez mi ? Her şirket büyümek zorunda mı? KOBİ kalarak bir şeyleri başarmak zor mu? Büyümenin iyisi kötüsü olur mu? 

 KOBİlerin bulunduğu bir eğitime katılmıştım. Orada bir firma adına bulundum. İçeri girer girmez ilk soru şuydu : “Şirketinizde kaç kişi çalıştırıyorsunuz, cironuz ne kadar ?” Bu soruların cevabı ne kadar büyük olduğumuzu mu gösterir? HAYIR. Bu soruların  cevabı tamamen hormonal bir büyüklüğümüzü gösterir. Diyeceksiniz Özlem Hanım ortaya yeni bir terim attınız, hormonal büyüme de ne demek? İşletmelerde iki türlü büyüme var. Biri hormonal büyüme diğeri organik büyüme. Organik büyüme, şirketin iç dinamiklerini, insan kaynakları gücünü ve sektördeki kabiliyetini, tüketiciyle birleştirip değere dönüştürmesini ifade eder. Hormonal büyüme de sanırım sorudaki gibi çalışanı ve ciroyu bir değer yaratmadan büyütmek.(Organik büyüme tanımını kitaptan,hormonal büyümeyi kendimden ilave ettim ;)

   Büyük firmaların yaptığı uygulamadan bahsedeyim “küçülme”ye gitmek.Hani şartlanmış bir başlığımız vardı küçük olamam!!! Gördünüz mü başlık hemen de nasıl nakavt oldu. Peki KOBİler büyümek isterken, büyükler neden küçülmek ister? Büyük firmalar, etkinliklerini artırmak, verimliliği geliştirmek,insan kaynağından etkin yararlanmak ve rekabette üstün olmak amacıyla küçülmeyi tercih etmektedirler.Yapılan bir araştırmada son beş senede Fortune 500 işletmelerinin %85’inden fazlası küçülme yoluna gitmiş ve %100’ünde de küçülme planlamaktadırlar.Yalnızca son beş sene içinde,bu küçülmenin 5 milyonun üzerinde mevkiyi etkilediği belirtilmektedir.

   KOBİ olarak diyeceksiniz biz büyümek istiyorken bunlar neden böyle bir uygulamayı tercih ediyorlar,deli mi bunlar ? Firma olarak yani organizasyon olarak daha yalın,daha az hiyerarşiye sahip olabilmek ve değişime karşı daha kolay uyum sağlayabilen bir yapı ile globalleşme ve hızlı teknolojik değişimler karşısında ayakta kalabilmeyi amaçlamaktadırlar. Çoğu işletmeler, değişimin baş döndürücü hızına kurumsal kimliklerini, küçülmeye giderek, yeniden yapılandırarak ve dışarıdan kaynak sağlayarak ayak uydurabilmektedirler.

 Büyümenin iyisi kötüsü olur mu demiştim.Karlı Büyüme Herkesin İşidir kitabında iyi ve kötü büyümeyi ayırmış.İyi büyüme içeride oluşturulan büyüme,yeni ürünler geliştirme,yeni iş modelleri ve yeni yöntemler bulma,kötü büyüme ise daha çok gereksiz ve şirkete uygun olmayan satın alma ve birleşmelerdir.Bunun bedeli ağırdır.Satın alırken çok para harcarlar ve kötü şekilde büyürler. Büyümenin iyisi kötüsü olur mu sorusunun cevabını aldınız sanırım.

 KOBİ kalarak da bir şeyler başarılabilir.Büyümeyi isteyebilirsiniz sizin en doğal hakkınız. Size küçülmeden bahsettim, burada ince bir ayrıntı vardı: Büyükler küçülürken yüklerini dağıtıyorlar.Bunu dış kaynak kullanımına giderek yapıyorlar.Kocaeli bölgesinde birçok KOBİ büyük firmaların kalıbını,parçalarını üreterek ayakta kalıyor.Siz de KOBİ olarak büyük bir firmaya dış kaynak noktasında destek olup,büyüme yolunda adım atabilirsiniz.Büyük bir firmanın dış kaynağını üstlenmek için neler yapmanız gerekir bilemem,bunu başarmış KOBİlerden bunu nasıl başardığına dair bilgi edinmeye çalışın derim ben.

Büyümek isteyen firmalara son söz karlı ve sürdürülebilir büyümeler,müşteriniz odağınızda olsun.

Not: Başlığın harflerini birleştirdiğinizde KOBİ oldu. Bu yazıda başlığımın küçük olamam kısmına karşı çıkmayı amaçladım.

 Kaynak : Rauf Ateşin birkaç yazısına göz attım.

Küçülme üzerine makale

Read more »

HAYATIN KENDİSİ PAZARLAMA

-He de var mı?
- Var (en tepedeki raftan indirme girişimi)
- Kaç lira peki?
- Kırmızısı var, moru var, istersen pembesini getirtiriz...
- İndirmeseydiniz boşuna, hemen almayacağım zaten. kaç lira ki hem bu?
- Sen al yaparız bir şeyler.
- Ya kaç lira ki bir şeyler yapacaksınız?
- Sen rengine karar ver bir, ayarlarız bir şeyler. daha ucuza da bulamazsın zaten
- Hasbinallah tüh tüh ya...

   Bu diyalogların biz Türklere ait olduğunu tahmin etmişinizidir. Pazarlama ve satış taktiklerimiz  uluslardan özgün olmuştur. Hep bir üçkâğıtçılık vardır. Yazarın bu kitaba Delik Jeton adı vermesindeki neden de buymuş, kapağındaki resim tam anlamıyla bize özgü olduğunun mesajını vermektedir. Yazara göre;  insan tabiatında üçkağıt vazgeçilmez ve üçkağıt denilen olgu bir çeşit yaratıcılık.Katılıyorum bu noktada Banu Hanıma ;)

   

   Kapakta bir de şu slogan var: Hayatın Kendisi Pazarlama. Her nerede olursan ol buna insan ilişkileri de dahil bir pazarlama içerir. Hayat da  pazarlama gibi  bir alış verişten ibaret değil mi ? Bu da bence söyleyiş.

  Yazarın pazarlamaya bakış açısı da hem kitabın adı açısından hem de sloganı açısından bütünleşmiş: Pazarlamanın bir felsefe olduğunu unutup,maliyet artırıcı bir faaliyet olarak görmeye devam ettikçe başarılı olmamız çok zor.Maliyetli bir uğraş değildir pazarlama.Biraz aklımızı çalıştırmak,biraz dünyayı ve Türkiye’yi takip etmek,biraz da öngörü sahibi olmak lazım.

   

   Yazara bu noktada da katılmadan edemeyeceğim, artık eskisi gibi değil her şey.Müşteri velinimettir demekle iş bitmiyor.Pazarda o kadar çok şeye bakmak gerekiyor ki tutarlılık,karşılıklı kazanç,yaratıcılık,güven,rahatlık,duyular,değer,sadakat,teknoloji .Bu unsurların her birini dikkate almalı firmalar.Kitapta dikkate alınması gereken bu unsurlar biraz ders,biraz sohbet havasında hayattan örneklerle açıklanmış.Kitabın  büyük bir kısmı müşteri konusuna bırakılmış.Bir müşteriyi nasıl tanırsın,müşteriyi nasıl dinlersin konuları anlatılmaktadır.

   

   Yazarın pazarlama teknikleri ve planlanması konusunda vurgu yapmasını isterdim.Türk halkının işe girişmeyi sevdiğini,hele başlayalım,gerisi gelir nasıl olsa mantığına vurgu yapması kitaptan planlamayla ilgili bir şeyler beklememe neden oldu.Kurulan bir çok işletmenin de çabuk batması bu.Kalkınma ajanslarının verdiği eğitimlerde de pazar planı es geçiliyor,SWOT,PEST,konumlandırma vb. çalışmalar öğretilmeli.Umarım yazar bu konuda da bir kitap yazar.

  

  Kitabın yazarı Banu Akın’ın eğitimci bir kişiliği var.Pazarlama,Satış Teknikleri,Beden Dili,İletişim Becerileri,Müşteri İlişkileri Yönetimi,Marka Yaratmak,Takım Çalışması eğitim verdiği alanlar.Bu alanlarda eğitim vermesi kitabına tam anlamıyla hakim olmasını sağlamış ve de gerçek kişiler,en önemlisi bizden kişiler kitaba konu olmuş.Neden bizden dedim pazarlama alanında kitaplara şöyle bir göz attığınızda yabancı kaynak fazladır.

  Kitabın diline gelirsem oldukça akıcı ve samimi.Gülse Birsel tadında diyebilirim.Gülse Birsel’in ince espri zekası bu kitapta gördüm.Dikkatimi çeken bir nokta da savaş sanatını iş yaşamına uygulamış yazar.Ayrıca kitapla karşılıklı sohbet edebilir ve ben buna şahit oldum  diyebilirsiniz ;)

 “Satışın felsefesi ne satarsanız satın değişmez. Temelinde hep insanı anlamak vardır. Bunu öğrendiyseniz istediğiniz her şeyi satarsınız.”/ Banu Akın

Read more »

MUHTEŞEM İKİLİ : STFA

 

 Galatasaray Lisesi'nde iki okul arkadaşıydı onlar. İTÜ'de mühendislik okudular. Sonra çok iyi anlaşan iki ortak, iki can yoldaşı oldular ve 78 yıl süreyle birbirlerinden kopmadılar. Kurdukları STFA firmasına yine birlikte adlarını verdiler: Sezai Türkeş - Fevzi Akkaya. Türk müteahhitlik tarihinde önemli işlere imza attılar. Şantiyeler, onların evleri oldu.

STFA birlikteliği hem arkadaşlıkları yönünden hem de girişimcilik yönünden örnek aldığım kişilikler.Birbirinden farklı iki karakter.Biri çalışkan ve disiplinli diğeri ise rahat ve özgüvenli.
Birbirini tamamlayan iki kişi.
   

Biribirlerini oldukları gibi kabul eden iki kişi.Peki kimdi bunlar ?

Sezai Türkeş anlatıyor :

“Benim Gözümle Feyzi…”

“Yüksek Mühendis Mektebi’nde ilk talebelik günlerimizden beri, Feyzi’nin arkadaşlarımız arasında müstesna bir yeri vardı. Çok yönlü kabiliyetleri, herkes tarafından saygı ve sevgiyle anlatılırdı. Ben şahsen, kendisinin hangi dalda olursa olsun çalıştığı ve ahdettiği takdirde, o dalda tepeye çıkacağına inanmışımdır…

Engin iç alemi onun dış görünüşe, gösterişe ve alayişe itibar etmesine ihtiyaç bırakmadı. Onunla tanışmadan evvel benim hayatımda kıymetli gördüğüm birçok şeyin ne kadar boş olduğunu öğrendim ve kıymet ölçülerimi değiştirdim. Onun nefsine olan inanılmaz derecedeki hakimiyetinin bir katresini de ben taklit etmeye çalıştım. Onu örnek alarak, onda olan meziyetlerin zerresine sahip olmuşsam kendimi mutlu sayarım.

Sezai Akkaya kimdi ?

Sezai Türkeş bütün meslek hayatı boyunca Türk mühendisliğinin teknolojik düzeyi yüksek işlerdeki kabiliyet ve becerisini ortaya çıkarmakiçin çaba harcamıştır. bu amaçla, daima kendisini aşma çabası içinde olmuş, mühendislik açısından çoğu problemlere riski göze alarak korkusuzca girmiş ve en zor koşullar altında dahi hiçbir işini yarım bırakmaksızın Türk mühendisliğinin günümüzdeki seviyesine ulaşmasına büyük katkılarda bulunmuştur.

Sezai Akkaya ortaklıklarını şöyle dile getiriyor :

Bizim ortaklığımıza gelince; her ticari ortaklığın bir amacı olur. Bizimkinin amacı ise sadece hayat boyu beraber olmak isteğidir.Herkes bize bir sual sorar; “Bu kadar uzun bir ortaklıkta hiçbir ihtilafa düşmediniz ,hatta aranızda ufak dahi olsa bir anlaşmazlık olmadı. Bunun sırrı nedir?”
Ben cevaben; “bütün kusurlarıma ve hatalarıma, ataklarıma Feyzi’nin hoşgörü ve müsamaha ile davranması” dersem bir sırrı değil, hakikati söylemiş olurum.”

Bu iki birlikteliği ve STFA’nın kuruluş öyküsünü okumak isterseniz :Şantiye El Kitabı \ Fevzi Akkaya .Onlar hakkında kısa öyküler okumak isterseniz : http://fatev.com/index.html
Buradan okuyabilirsiniz.Hadi keşfedin bu muhteşem ikiliyi.Umarım yeni nesiller okullarına isimlerini veren bu iki iş insanının hem dostluklarını hem de çalışma disiplini örnek alırlar.

Read more »

ÇAĞ ,ÖĞRENEN ÖRGÜT ÇAĞIDIR

    Öğrenme bildiğiniz üzere bilgi, tecrübe sonucu davranışta oluşan sürekli bir değişimdir. Öğrenme bireysel olabileceği gibi firmalar için bir başka boyutu da örgütsel öğrenmedir. Bilgi ekonomisi, yeni bir davranış türünü gerektiriyor. Bu zamanın ruhu bizden, analiz yapmayı, sorun çözmeyi ve yaratıcı bir tutum sergilememizi istiyor. Bugün bizden istenen, ihtiyaç duyduğumuz bilgilere ulaşıp, bu bilgiler arasından işe yarar olanı seçmek ve yaratıcı bir anlayışla içinde yer aldığımız üretim sürecine değer katmaktır.Tüm bunlar öğrenmeyle mümkün olmaktadır.

   Kurum içi öğrenmede   kişisel öğrenme öğrenen örgüt için gereklidir fakat yeterli değildir.Örgütsel öğrenme planlı,  programlı ve topluca öğrenmenin şeklidir. Bir de “öğrenen organizasyon” kavramı vardır. Bu tamamen örgütsel öğrenmeden farklıdır. Öğrenen organizasyon ;  çevresindeki değişiklikleri zamanında öğrenerek kendi kendini eğiten,sürekli gelişen ve öğrenen,her olaydan ders almasını bilen,problem çözme yeteneğini geliştiren örgüttür.Maşallah dediğinizi duyar gibiyim.Öğrenen örgüt sistemini oturtmuş bir kurum, yeniliklere ayak uydurarak ilerleyen ve tüm faaliyetlerinde kurumsallaşmış bir örgüttür.

   Yöneticiler için organizasyonlarını öğrenen örgüte dönüştürmek temel amaç olmalıdır. Çünkü  çevresinden bilgi toplamayan, bilgi oluşturamayan, bilgileri işleyip belirli kararlara dönüştürmeyen kurumlar çevreleri ile bağları koparmakta, değişime ayak uyduramamaktadır. Rekabete yenik düşmektedir.

   Günümüz örgütleri pazarda kalabilmek ve rekabette başarılı olabilmek için kaçınılmaz öğrenen örgüt olmak zorunda. Örgütlerde oluşan değişime ve gelişmelerin çoğu öğrenmeye dayanır. Bu sebeple bilgi üretmek, bir şirkette çalışan herkesin birincil ve en asil işidir. Bir organizasyondaki herkesin en önemli performans kriterlerinden biri gündelik işleyiş içinde, nasıl kalıcı, iyileştirici ve geliştirici bilgiler üretebileceği olmalıdır. Her süreç öğrenmeye götürmektedir.

   Alvin Toffler derki;  "geleceğin cahilinin okumamış değil, nasıl öğreneceğini bilmeyen” kişiler arasından çıkacağını söyler. Bence bu görüş şirketler için de geçerlidir. Bu arada bilgiyi kendine saklayan çalışandan korkun,kendine saklarsa ne olacağını biliyorsunuz.

Read more »

HAYAT BAZEN TATLIDIR

Hikayelerden ders almasını bilene güzel bir kitap.Sakıp Sabancı'nın 13.kitabı.Diğerlerinden ayrı bir yönü var ciddi olmayışı evet ciddi olmayışı diğer kitapları para,pazarlama,şirket mevzuları.Bu ise bu süreçlerde yaşadığı,çocukluk anılarından oluşan komik hikayeler var.Sabancı kitabının girişinde şunu vurgulamış:

İnsanın belli bir hayat çizgisi var.Hayatın bir sınırı var.Bu çizgide ve sınırda insanlar bir yaşam kavgası veriyor.Yaşam kavgası başlı başına ciddi bir iş.Yaşam kavgası içinde insanların "hayatın tatlı yanlarından yararlanmaya" pek az vakti olabiliyor.Hayatın tatlı yanlarını,bugüne kadar başımdan geçen tatlı olayları,güldüğüm fıkraları bir araya topladım.

Anadolu anlatımıyla "kıssadan hisseler" şekline dönüşen bu kitabın benim de beğendiğim son hikayesi  hayatın tatlı anlarını kaçıranlar için :

Çocuk çok küçükken çimenlerin arasında pırıl pırıl bir madeni para bulmuş.O kadar mutlu olmuş ki... Yerlere bakarak yürümeyi adet edinmiş ondan sonra... Zaman zaman yeni paralar bulmuş...Yalnız madeni değil,kağıt paralar da bulduğu olmuş...Her defasında bir geniş mutluluk kaplamış içini...

Bu buluşunun kendisine çok şey kazandırdığını düşünmüş...Kaçırdıkları mı ? O pek farkına varmamış ama...Şöyle sıralanabilir:

"30 bin kadar gün batımı,

300'den fazla gökkuşağı,

çocukların boy atması,

kuşların gökyüzünde dans etmesi,

güneşin doğuşuağı ,

bulutların uçuşması,

insanların gülümsemesi,

ağaçların yeşillenmesi..."

Sonuç mu ? Kafanızı kaldırıp yaşamın sunacağı gerçek zenginliklere bakın...Gerçek zenginliğin o olduğunu göreceksiniz.

 Bu da benden "AÇ GÖZÜNÜ SEYRET,TEKRARI YOK BUNUN "

Aç gözünü seyret demem anının farkına varman,yoksa seyretme yani ;)

Read more »