YENİ ŞEYLER SÖYLEMEK LAZIM

15-21 Ekim Avrupa KOBİ haftası olarak bilinir. KOBİlerin katkısından bahsetmeyeceğim, dünyadaki şirketlerin %98i KOBİ. Yaşamına KOBİ olarak başlayıp bugünlere gelmiş köklü firmalar var. Dünyadan örnekler verirsem P&G,Unilever, Sony. Ülkemden örnekler de var. Mesela Lütfi Banat en eskilerden yıllık cirosu 20 milyon dolar,200 çalışanı var. Benim favorim Eczacıbaşı,1940larda dergilere, gazetelere reklam veren bir rakibi vardı Hasan Kolonyaları, Eczacıbaşı ise mütevazı şekilde S.Ferit Diş Suyu ile varlığını sürdürüyordu. Günümüzde nerelere geldiğini görüyorsunuz zaten. Sabancı neden favorim değil o orta ölçekli başladı işe .

Yaklaşık bir yıldır KOBİ eğitim ve seminerlerine katılıyorum eğitimler ve içerikler aynı. Kurumsallaşma, kültür, bilginin önemi, vizyon, misyon, değerler, çalışan, bilgi. Araya kaynayan eğitim, değişen Türk Ticaret Kanunu oldu iyi oldu sürekli tekrar eden seminerlere bir reklam arası havası kattı.

Hiçbir eğitim ve seminer küçümsenemez biliyorum ama yazımın başlığında dediğim gibi yeni bir şeyler söylemek lazım. Seminerlerde konuşmalar hep diğer ülkelerle kıyaslamayla başlar. İşte Japonya’nın teknolojik boyutu, Çin’in ürettim hacmi, İsrail’in nanoteknolojik alt yapısı bir sürü sayabilirim. Kıyaslandığımız ülkelere sayısal bakmasak, geçmişte neler yaptıklarına baksak? 

1911 yılında Taylor, kendisi Amerikalı bilimsel yönetimin temelleri attı. İş metotları, çalışanın kendi işini seçmesi, eğitimi, yöneticiler ve çalışan ilişkisi gibi konuları ele aldı. İşletmelerde yönetimi planlama, koordine etme gibi fonksiyonlara Fayol ayırdı. Fayol yönetim süreçlerini geliştirerek, bir bütün olarak örgütün yönetimi üzerinde odaklanmıştır. Fayol yönetimi, planlama, örgütlenme, emretme, koordinasyon ve kontrol alt süreçleri altında gruplamıştır. Sene yine 1900’ün başı.Misyon ve vizyon,toplam kalite 1926 Japonya  sağ olsun.

Bunları genel kültür olsun diye vermedim. Şu an 2012 yılındayız. Kıyaslandığımız ülkeler bunları yüz yıl önce oturtmuş ve konuşmuş. Biz hala çalışana değer verin, değişmeyen tek şey değişimdir, kültür oluşturun, değerleriniz olsun ve ne yazık ki bilginin öneminden bahsediyoruz. Dünya pazarlamada duyusal, nörolojik boyuta, yönetimde R kuşağına gelmiş biz en basit şekli X kuşağındayız, teknoloji dersen almış başını gitmiş biz Ford’un bant sistemindeyiz.

Şikayetlerim KOBİlere verilen eğitimde, eğitim verenlerde. KOBİler de suçlu okumalılar, öğrenmeliler. Bahsettiklerim ütopik değil.Dünya nerede biz neredeyiz.Kendimizi niceliksel değil niteliksel kıyaslayalım.Eee yeni şeyler söylemek lazım dime ?

Read more »

SATIŞIN CİNSİYETİ

Alışveriş kadınlar için yaşam tarzı, erkekler içinse mecburiyet.Herhalde pek az erkek psikolojisi düzelsin diye ayakkabı satın alır.Pazarlama planı yaparken şu sorulara net cevap verilmeli. Kadınların alışverişlerde giderek artan ağırlığı nedeniyle alışveriş davranışlarında ne gibi değişiklikler beklenebilir? Buna bağlı olarak işletme yöneticileri nasıl bir strateji izlemelidirler?

  Bu kadar birbirinden ayrı ayrı tüketici grubunda satış yöntemleri de farklı olmalı. Tüketiciyi kadın, erkek, çocuk şeklinde üçlü gruba ayırmalıyız. Genel bir ayrıma tabi tutulduğunda kadın erkek şeklinde ayrılmaktadır. Bu ayrımı gözetmek ister girişimci için olsun isterse pazarlama yöneticileri için başarıyı getirecektir.

  Kadınların göreceli olarak duygusal olması, erkeklerin nispeten daha rasyonel olması bilgisini bilmek size ne getirecektir?

  Kadın ve erkeklere özgü gerçekleri bilerek satış döngünüzü kısaltabilir, anlık kararlarla yapılan alımları artırabilir, müşteriyle uzun vadeli ilişkiler kurabilirsiniz. Tüm müşterilere genel bir tutumla yaklaşmak sizi ne kadar etkin kılabilirki… Aslında yapılan tüm bu ayrımların temel amacı müşteriyi elde tutmak,marka sadakati

  Alışveriş birden fazla hedonist duygular barındır. Bunlar, duyuların tatmini, korunma, dinlenme, iyi vakit geçirme, başarılı olma, merak ve yeni deneyimler kazanma, kullanım kolaylığı, uzun süreli kullanma, bakım kolaylığı, ekonomiklik, sağlıklı olma, beğenilme, saygınlık kazanma, modaya uyma, farklı olma, başkalarını mutlu etme.

  Pazarlamacıların işi zor gibi duruyor. Zor değil aslında. Yukarıdaki alışveriş duygularını kadına ve erkeğe göre ikiye ayırsak daha kolay olacaktır.Piyasada bu noktada birçok araştırma mevcut. Onlardan birinin sonuçları:

• Kadın tüketiciler alışverişleri sırasında erkek tüketicilere oranla indirimli ürünlere daha fazla bakmaktadırlar.
•  Yine kadın tüketiciler erkek tüketicilere oranla arkadaşları ve ailesi için alışveriş yapmaktan daha çok zevk almaktadırlar. 
• Kadın tüketiciler erkek tüketicilere göre alışverişi sosyal bir ihtiyaç olarak germektedirler. 
• Alışveriş sırasında satış elemanlarının tüketicilerle ilgilenmesi kimi tüketiciler rahatsız ederken, kimi tüketiciler de bundan hoşnut olmaktadırlar. Kadın tüketiciler alışveriş sırasında erkek tüketicilere göre satış elemanlarının kendileriyle ilgilenmelerinden huzursuzluk duymaktadırlar. 
• Mağazanın oturduğu yere uzak olması kadın tüketicilerde, erkek tüketicilere göre alışveriş isteğini azaltmaktadır. 
• Günümüzde sanal ortamdan alışverişler giderek yaygınlaşmaktadır. Fakat sanal ortamdan alışverişte urunu yakından görmeden, ürüne dokunmadan alışveriş yapmayı kadın tüketiciler erkek tüketicilere göre daha az tercih etmektedirler.

  Yukarıdaki genellemeler bilindik bir ürüne, sektöre hitap edebilir. Sizin girişeceğiniz iş bu genellemelere uymuyorsa siz ürününüzle ilgili genellemelere nasıl varabilirsiniz?

  O zaman iş beyne kadar iniyor. Kadınlar beyinlerinin sağ lobunu daha yoğun, erkeklerse sol lobunu yoğun kullanıyorlar. Beynin her iki lobu tüm eylemlerden sorumlu ancak sağ lobu hayal gücünden, soyut algılamalardan, resmin bütününü görmekten daha iyi anlıyor. Sağ beyin empatik düşünür, sol beyin verilerle düşünür.

  Verdiğim genellemelere uymayan bir örnek ele alalım. Diyelim ki emlak işiyle uğraşıyorsunuz, daire satacaksınız. Evli bir çift daireye bakmaya geldi. Kadını dairenin odalarının renkleriyle, tasarımıyla, hayal gücü, güvenli olduğu hissiyle etkileyebilirsiniz. Erkeği nasıl etkilersiniz? Erkeği dairenin büyüklüğüyle yani sayısal verilerle, sunacağınız çözümlerle, mekânda hareket etme kabiliyetiyle etkileyebilirsiniz. Beyni ben yerleştirdim, hedonist duyguları da siz yerleştirin.

Unutmadan pazarlama Philip Kotler’in dediği gibi, “Karlı müşteri bulma, şirkete bağlı tutma ve satışları artırma bilimi ve sanatıdır.” Ürünüzü, hizmetinizi iyi konumlandırmalar.

Not : Alışverişte Kadın Erkek farklılığı araştırma sonuçları burada

Read more »

KÜÇÜK OLAMAM BÜYÜMEK İSTİYORUM (!?)

  Ekonomi büyüdüğünde, her sektör ve her şirket, doğal olarak kendisinin de büyümesi gerektiğini düşünür. Büyümek, büyük şirketler için bir sendroma yol açarken, orta ölçekliler için bir üst basamağa çıkma eylemi, KOBİler için ise kendisini devler arasından sıyırma çabası. Büyümeyi  nasıl bilirdiniz cemaat diye sorsam.Arkadan: “İyi bilirdik !!!” sesleri gelir.Büyümenin kitapsal tanımına bakarsak ; işletmenin belli bir ölçekten başlayarak yapısını oluşturan maddi ve beşeri unsurlarında meydana gelen niceliksel ve niteliksel değişmeler ve gelişmeler olarak tanımlanabilir.

 Bütün mesele büyük olmak mı,firma küçülmeyi isteyemez mi ? Her şirket büyümek zorunda mı? KOBİ kalarak bir şeyleri başarmak zor mu? Büyümenin iyisi kötüsü olur mu? 

 KOBİlerin bulunduğu bir eğitime katılmıştım. Orada bir firma adına bulundum. İçeri girer girmez ilk soru şuydu : “Şirketinizde kaç kişi çalıştırıyorsunuz, cironuz ne kadar ?” Bu soruların cevabı ne kadar büyük olduğumuzu mu gösterir? HAYIR. Bu soruların  cevabı tamamen hormonal bir büyüklüğümüzü gösterir. Diyeceksiniz Özlem Hanım ortaya yeni bir terim attınız, hormonal büyüme de ne demek? İşletmelerde iki türlü büyüme var. Biri hormonal büyüme diğeri organik büyüme. Organik büyüme, şirketin iç dinamiklerini, insan kaynakları gücünü ve sektördeki kabiliyetini, tüketiciyle birleştirip değere dönüştürmesini ifade eder. Hormonal büyüme de sanırım sorudaki gibi çalışanı ve ciroyu bir değer yaratmadan büyütmek.(Organik büyüme tanımını kitaptan,hormonal büyümeyi kendimden ilave ettim ;)

   Büyük firmaların yaptığı uygulamadan bahsedeyim “küçülme”ye gitmek.Hani şartlanmış bir başlığımız vardı küçük olamam!!! Gördünüz mü başlık hemen de nasıl nakavt oldu. Peki KOBİler büyümek isterken, büyükler neden küçülmek ister? Büyük firmalar, etkinliklerini artırmak, verimliliği geliştirmek,insan kaynağından etkin yararlanmak ve rekabette üstün olmak amacıyla küçülmeyi tercih etmektedirler.Yapılan bir araştırmada son beş senede Fortune 500 işletmelerinin %85’inden fazlası küçülme yoluna gitmiş ve %100’ünde de küçülme planlamaktadırlar.Yalnızca son beş sene içinde,bu küçülmenin 5 milyonun üzerinde mevkiyi etkilediği belirtilmektedir.

   KOBİ olarak diyeceksiniz biz büyümek istiyorken bunlar neden böyle bir uygulamayı tercih ediyorlar,deli mi bunlar ? Firma olarak yani organizasyon olarak daha yalın,daha az hiyerarşiye sahip olabilmek ve değişime karşı daha kolay uyum sağlayabilen bir yapı ile globalleşme ve hızlı teknolojik değişimler karşısında ayakta kalabilmeyi amaçlamaktadırlar. Çoğu işletmeler, değişimin baş döndürücü hızına kurumsal kimliklerini, küçülmeye giderek, yeniden yapılandırarak ve dışarıdan kaynak sağlayarak ayak uydurabilmektedirler.

 Büyümenin iyisi kötüsü olur mu demiştim.Karlı Büyüme Herkesin İşidir kitabında iyi ve kötü büyümeyi ayırmış.İyi büyüme içeride oluşturulan büyüme,yeni ürünler geliştirme,yeni iş modelleri ve yeni yöntemler bulma,kötü büyüme ise daha çok gereksiz ve şirkete uygun olmayan satın alma ve birleşmelerdir.Bunun bedeli ağırdır.Satın alırken çok para harcarlar ve kötü şekilde büyürler. Büyümenin iyisi kötüsü olur mu sorusunun cevabını aldınız sanırım.

 KOBİ kalarak da bir şeyler başarılabilir.Büyümeyi isteyebilirsiniz sizin en doğal hakkınız. Size küçülmeden bahsettim, burada ince bir ayrıntı vardı: Büyükler küçülürken yüklerini dağıtıyorlar.Bunu dış kaynak kullanımına giderek yapıyorlar.Kocaeli bölgesinde birçok KOBİ büyük firmaların kalıbını,parçalarını üreterek ayakta kalıyor.Siz de KOBİ olarak büyük bir firmaya dış kaynak noktasında destek olup,büyüme yolunda adım atabilirsiniz.Büyük bir firmanın dış kaynağını üstlenmek için neler yapmanız gerekir bilemem,bunu başarmış KOBİlerden bunu nasıl başardığına dair bilgi edinmeye çalışın derim ben.

Büyümek isteyen firmalara son söz karlı ve sürdürülebilir büyümeler,müşteriniz odağınızda olsun.

Not: Başlığın harflerini birleştirdiğinizde KOBİ oldu. Bu yazıda başlığımın küçük olamam kısmına karşı çıkmayı amaçladım.

 Kaynak : Rauf Ateşin birkaç yazısına göz attım.

Küçülme üzerine makale

Read more »